渠道下沉先調(diào)研市場(chǎng)

紅木家具企業(yè)要了解三四線城市的市場(chǎng)的特點(diǎn)，就要從市場(chǎng)調(diào)研開(kāi)始。其實(shí)，那些并不引人注目的小城鎮(zhèn)，卻生活著數(shù)億具有一定消費(fèi)能力的消費(fèi)者，企業(yè)想想都知道，這或?qū)⑹俏磥?lái)最重要的發(fā)展機(jī)遇。據(jù)了解，目前這些小城鎮(zhèn)的家庭收入總量已比一二線城市的總和高出約50%，而且在今后二十年里，小城鎮(zhèn)中年收入超過(guò)3.5萬(wàn)的家庭每年將增加760萬(wàn)戶。

而紅木家具企業(yè)往往不太關(guān)注這些小城鎮(zhèn)，認(rèn)為這些地方太窮。雖然這些地區(qū)有2000萬(wàn)家庭收入還比較低，但調(diào)查也發(fā)現(xiàn)他們平均月收入為1400元的達(dá)4300萬(wàn)個(gè)家庭，他們是市場(chǎng)的主流消費(fèi)群體。而另一個(gè)更強(qiáng)大的富裕群體，平均月收入為3800元的家庭數(shù)量達(dá)3500萬(wàn)個(gè)。在中國(guó)這種收入水平的家庭不僅有能力購(gòu)買生活必需品，還有能力購(gòu)買奢侈品，而且這些富裕群體已接近一線城市的月收入4300元的水平。所以，這些群體會(huì)是紅木家具企業(yè)首要的目標(biāo)顧客。

紅木家具三四線市場(chǎng)消費(fèi)更理性

中國(guó)小城鎮(zhèn)居民的消費(fèi)心理和消費(fèi)行為和大城市還是有區(qū)別的。因?yàn)榍罢邔?duì)紅木家具企業(yè)來(lái)說(shuō)是較陌生的市場(chǎng)，了解他們的心理和行為對(duì)制定企業(yè)品牌發(fā)展戰(zhàn)略和營(yíng)銷方針十分重要。

在小城鎮(zhèn)的富裕群體中，年輕人往往比例比大城市高，18~34歲的比例占55%，其中有1/3通常受過(guò)大專教育。所以，小城鎮(zhèn)富裕群體具有獨(dú)特的消費(fèi)需求和特征，他們消費(fèi)可能比較理性，更注重生活的穩(wěn)定性，有了錢首先想到建個(gè)安樂(lè)窩，而不是高消費(fèi)，這就給紅木家具行業(yè)帶來(lái)了很大的商機(jī)。

另外，中國(guó)小城鎮(zhèn)的富裕群體的品牌意識(shí)可比一線城市還要強(qiáng)。59%的受訪者十分關(guān)注追趕時(shí)尚潮流，而一線城市只有50%，原因有兩點(diǎn)：首先是小城鎮(zhèn)居民的信息來(lái)源較少，他們不知道怎樣去挑選產(chǎn)品，只能相信知名品牌才可靠;其次是小城鎮(zhèn)居民住宅周圍都是親戚朋友，他們更加看重面子。而這些消費(fèi)心理則恰好與傳統(tǒng)思維相佐，紅木家具企業(yè)以為這些偏僻落后地區(qū)對(duì)品牌要求不高，甚至可以是推銷積壓和處理產(chǎn)品的場(chǎng)所，其實(shí)這恰恰是紅木家具企業(yè)開(kāi)拓市場(chǎng)效果不佳的原因。因此，紅木家具企業(yè)絕不可低估小城鎮(zhèn)的居民消費(fèi)能力。

總之， 三四線市場(chǎng)的發(fā)展空間還是很大的，紅木家具企業(yè)不可忽視這塊大蛋糕。潛力是需要被挖掘的，關(guān)注小城鎮(zhèn)發(fā)展，抓住三四線城市市場(chǎng)發(fā)展空間。