近年，在“煤改氣”政策的帶動下，壁掛爐行業(yè)規(guī)模迅速壯大，但歷經(jīng)2017年的爆發(fā)性增長過后，市場整體已趨于平穩(wěn)，顯現(xiàn)出市場從量變向質(zhì)變的苗頭。一個質(zhì)變市場的能量要比量變市場巨大得多，在這個過程中，企業(yè)精準(zhǔn)定位、找準(zhǔn)自省的位置至關(guān)重要，否則被未來競爭更加激烈的市場淘汰就是大概率事件。

企業(yè)該如何找準(zhǔn)定位?有中國企業(yè)家“教父”之稱、聯(lián)想的締造者柳傳志曾言：“不能浮躁，所謂浮躁就是恨不得把長跑變成短跑，恨不得立刻就能取得什么成就，是有這種可能，但一定是極少數(shù)，成功大都是厚積薄發(fā)的結(jié)果。”這與陜西居康工貿(mào)有限公司董事長鄭永軍做企業(yè)的理念不謀而合。采訪過程中，鄭總反復(fù)強調(diào)：“要沉下心來做研發(fā)，穩(wěn)下心來做服務(wù)?！蹦燮疬@兩句意思的，其實就是掛在居康大辦公室墻上的那一句“顧客至上”。

面對市場變幻，鄭總的選擇是沉住氣，帶領(lǐng)企業(yè)在壁掛爐市場轉(zhuǎn)型的浪潮中穩(wěn)住陣腳，無疑這是具備戰(zhàn)略高度的一種長遠(yuǎn)選擇。

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顧客至上 服務(wù)首位

銷售與服務(wù)相互監(jiān)督

對談中間，鄭總一再強調(diào)陜西居康工貿(mào)一直秉承“顧客至上”的服務(wù)理念，“做品牌，要想走得長遠(yuǎn)，我覺得無非就是考慮兩點，第一，你的產(chǎn)品品質(zhì)，第二，你的服務(wù)。現(xiàn)在無論是國內(nèi)品牌還是進(jìn)口品牌，都一定程度上面臨產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，在這一前提下，服務(wù)也就成為咱們這個行業(yè)里邊日后的主要競爭的領(lǐng)域。也就看誰的服務(wù)做得好，誰就能占領(lǐng)市場。”

鄭總為把“重視服務(wù)”的理念落實到實處，在終端運營上可謂大膽探索、極力創(chuàng)新、無微不至，“從2012年我們就提出了‘十年免費安檢’，我們每年都會主動上門去給我們所有的壁掛爐用戶去做至少一次免費安全檢查。就好像人一樣，比起生病了再看醫(yī)生，通過體檢預(yù)先排除疾病隱患，顯然更加重要及可取，對吧?！卑咽酆蠓?wù)放到問題發(fā)生前，主動到戶為用戶排除產(chǎn)品故障，以及把安全隱患消滅在萌芽狀態(tài)，為保障用戶使用產(chǎn)品安全，居康可謂做到了“不惜血本”、勞師動眾的程度，無疑這也是居康這個牌子好口碑的來處，這個世界其實就是這樣，有付出就會有回報。

居康對于服務(wù)運營的創(chuàng)新的確隨處可見，據(jù)鄭總介紹，在居康，銷售和售后服務(wù)分離的，這種“分離”不是說讓他們各干各的，是指公司將銷售和服務(wù)分為兩套管理班子，“居康把銷售和服務(wù)分開來做，就是讓銷售可以對售后提出質(zhì)疑，提出意見，提出要求，同樣售后也可以給銷售提同樣的問題，相互有一個監(jiān)督制約的作用?！?/p>

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居康拼質(zhì)量不拼價格

全預(yù)混是未來大趨勢

“居康不會去和同行血拼價格”，也是鄭總鄭重強調(diào)的一點，“是這樣，我們從去年開始已經(jīng)在全面配置全預(yù)混產(chǎn)品。國內(nèi)市場目前無論是板換機還是套管機，都在面臨產(chǎn)品同質(zhì)化的問題，打價格戰(zhàn)已經(jīng)成為業(yè)內(nèi)一些企業(yè)的主要競爭手段。越是看到這種局面，我認(rèn)為我們越是有必要做出有我們自己特色并且品質(zhì)過硬的產(chǎn)品去賣，只有過硬的質(zhì)量才會有十足的市場競爭力。像我們從去年開始主推的一些全預(yù)混產(chǎn)品，雖然產(chǎn)品價格相對較高，但市場給到我們的反應(yīng)并不差，亮點很多。”

近年，隨著一系列諸如“打響藍(lán)天保衛(wèi)戰(zhàn)”等環(huán)保政策的出臺，以保護(hù)環(huán)境的高新技術(shù)產(chǎn)品的開發(fā)、應(yīng)用為依托，國家一直大力推廣清潔能源的使用。全預(yù)混冷凝技術(shù)無疑是一種很好契合了這個方向的采暖產(chǎn)品。鄭總深諳全預(yù)混的優(yōu)勢與前景，“很多人都知道全預(yù)混冷凝是以后的一個大趨勢，這幾年，我們的長線規(guī)劃和執(zhí)行一直都在以全預(yù)混的研發(fā)和推廣為主。當(dāng)然前期推動起來并不容易，畢竟全預(yù)混冷凝這種機型對“水、電、氣”的要求都比較高，針對國內(nèi)不同區(qū)域特定“水質(zhì)”的技術(shù)仍需突破，消費者對于國內(nèi)品牌的信任度提升也需要時間，另外產(chǎn)品價格更高也需要一個適應(yīng)的過程。不過居康基從去年到今年，本上已經(jīng)把已經(jīng)投放市場的全預(yù)混機子的成本控制在可以接受的范圍。無論如何，還是產(chǎn)品質(zhì)量最重要，無論做哪種機子，我們看得最重要的還是嚴(yán)格把好產(chǎn)品的質(zhì)量關(guān)。”

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行業(yè)人才很多 但略顯浮躁

潛心踏實做事才是長遠(yuǎn)之道

這兩年，壁掛爐行業(yè)里的好些人都是抱著分“煤改氣”這塊大蛋糕的想法而來，包括一些原本在這個行業(yè)做技術(shù)或銷售的精英都選擇“從員工變老板”，鄭總對此現(xiàn)象頗為憂慮，“這些人就是帶著賺快錢的目的而來的，就是要快，就是要量，人浮于事也很正常了。能潛下心來做技術(shù)研發(fā)，做產(chǎn)品提升的人，我覺得還是太少了一點。”鄭總并非杞人憂天，他自己身邊就有這樣的例子，幾個原本做技術(shù)的朋友選擇自己開廠，結(jié)果賠的血本無歸，“煤改氣這幾年，人人都看它是塊大蛋糕，為了眼前利益都扎進(jìn)壁掛爐行業(yè)做老板。原本做銷售的去自己開廠搞技術(shù)，搞技術(shù)的開廠搞銷售。這就導(dǎo)致這個行業(yè)出現(xiàn)了一個不大不小的現(xiàn)象，做技術(shù)的不干技術(shù)，做銷售的不干銷售，都想著去掙快錢，結(jié)果資源錯位得厲害?！?/p>

鄭總將這種現(xiàn)象斥之為“浮躁”，他指出，“行業(yè)內(nèi)出現(xiàn)的這種一定程度上的浮躁，就是眼光放得不夠長遠(yuǎn)，都盯著眼前利益，想趁著這三五年的政策優(yōu)勢期賺快錢。卻沒有為企業(yè)做長期規(guī)劃，如何使企業(yè)走得更長遠(yuǎn)，比如像十年、二十年的企業(yè)戰(zhàn)略布局和規(guī)劃，這些都是需要大家真真正正潛下心來，踏踏實實去做的?！?/p>

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留住老客戶 度過行業(yè)調(diào)整期

“后煤改氣”市場是關(guān)鍵

“經(jīng)過2017年‘煤改氣’沖擊之后，18年19年這兩年壁掛爐行業(yè)進(jìn)入調(diào)整期，甚至我預(yù)計到明年2020年，這個市場仍會繼續(xù)調(diào)整。”鄭總認(rèn)為壁掛爐行業(yè)在經(jīng)歷短暫而又猛烈的高速發(fā)展后，迎來了行業(yè)的震蕩調(diào)整期，“無需遮掩，行業(yè)一些類型的市場由于價格戰(zhàn)等一系列惡性競爭的存在變得魚龍混雜，處于調(diào)整期的行業(yè)，如何度過這個時期，我們的規(guī)劃是把現(xiàn)有的客戶服務(wù)好，維持客戶的出貨量不下滑，然后在現(xiàn)有的基礎(chǔ)上還能有所提高就最好了，簡單來說就是讓他們掙到錢為最大前提。至于新客戶的開發(fā)工作，在服務(wù)好老客戶之余，我們也會去做，但我覺得這個應(yīng)該放在現(xiàn)階段的第二位?！?/p>

談及壁掛爐行業(yè)的后續(xù)發(fā)展，鄭總分析認(rèn)為，“我估計，調(diào)整期過后，行業(yè)會面臨一次洗牌，誰去誰留，就看誰能靜下心來，放穩(wěn)心態(tài)堅持到最后，坦白說，我們很看好壁掛爐這個行業(yè)后續(xù)的置換和零售市場。所以我個人覺得，調(diào)整期可以分為兩面來看，有不好的一面，也有對這個行業(yè)促進(jìn)的一面。不好的就是對我們企業(yè)來說度過這幾年會很艱難，但是好的就是對行業(yè)而言，留下的都是最優(yōu)質(zhì)的企業(yè)，優(yōu)質(zhì)的品牌。而行業(yè)也會迎來真正的蛻變，到時國內(nèi)市場會迎來再一次爆發(fā)。”

整個對話過程，筆者真切地感受到，鄭總是真正心系行業(yè)發(fā)展，踏實管理企業(yè)，穩(wěn)步運營品牌，潛心研發(fā)產(chǎn)品，努力維護(hù)客戶的一個有擔(dān)當(dāng)有眼光有視野的企業(yè)運營者。于一家企業(yè)而言，領(lǐng)頭人的格局無疑至關(guān)重要，從某種程度而言，他站的地方有多高，看得有多遠(yuǎn)，這家企業(yè)就能走多遠(yuǎn)。就此而言，居康走壁掛爐行業(yè)之路的目的地，應(yīng)在遠(yuǎn)方。