不少瓷磚經(jīng)銷商在廠家的支持與鼓勵(lì)下，好不容易狠下心把店面裝好了，這可是幾十上百萬(wàn)元的投入。原以為這樣可以松一口氣了，生意應(yīng)該自然會(huì)好?？墒亲蟮扔业?，客戶是比以前多了，成交率也高了，但是沒有想象的那么多。這么大的投入換來(lái)這樣的收益與期望差距太大。這個(gè)時(shí)候瓷磚經(jīng)銷商的重心工作要轉(zhuǎn)移到渠道了。店面資源只有多渠道共享，資源的利用率才高。而瓷磚行業(yè)主要的渠道有：零售渠道、小區(qū)渠道、工程渠道、設(shè)計(jì)師渠道、泥水工渠道、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)渠道等。

1、零售渠道

零售是店面之本，零售的關(guān)鍵是要提高客流量與成交率。對(duì)于一些瓷磚行業(yè)的前輩來(lái)說(shuō)，估計(jì)成交率問題都不大，頭痛的是客流量。這么大的市場(chǎng)，這么漂亮的店面，結(jié)果每天都沒有一兩個(gè)客戶。所以坐店里等客就不如走出去找客，你不去找別人都去找了，你在店面還能等到客戶嗎?

2、小區(qū)渠道

只要你做瓷磚，小區(qū)這個(gè)渠道就不應(yīng)放棄。小區(qū)渠道是瓷磚行業(yè)最直接有效的渠道。并且具有“連鎖反應(yīng)”的特點(diǎn)，你成交一家至少都會(huì)有幾家，十幾家，甚至幾十上百家跟進(jìn)，所以小區(qū)渠道的關(guān)鍵在于樣板房的建立與突破口的尋求。早期有些經(jīng)銷商為了能拿下這個(gè)小區(qū)，自身在小區(qū)購(gòu)買一套房裝修成樣板房，等到這個(gè)小區(qū)裝修差不多的時(shí)候，再把房子賣掉，賣房子還賺錢。不過(guò)這種方式需要財(cái)力。

3、工程渠道

工程這個(gè)渠道是瓷磚行業(yè)最肥的渠道，特點(diǎn)是銷售量大，利潤(rùn)可觀，但利益方復(fù)雜，不好平衡，有時(shí)墊資較大。業(yè)內(nèi)有“無(wú)零售不穩(wěn)，無(wú)工程不富”的說(shuō)法。所以工程渠道一定要想辦法突破，沒有關(guān)系就要去找有關(guān)系的人來(lái)合作。大工程沒有能力的時(shí)候，就把精力集中在中小型工地上。大型工地因?yàn)橐放?、要性價(jià)比、還要有空間?，F(xiàn)在很多都是大品牌唱戲，小品牌搭臺(tái)。但中小型工地都是老板親自采購(gòu)，講的是性價(jià)比，沒有太多利益方參與，所以相對(duì)操作簡(jiǎn)單。如果瓷磚經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐牧闶圩龅幂^好，通常這類中小型工程客戶會(huì)主動(dòng)上門洽談。

4、設(shè)計(jì)師渠道

設(shè)計(jì)師這個(gè)渠道是瓷磚行業(yè)最高端的渠道，特點(diǎn)是客單值比較大，傭金要求高，能迅速提升品牌。一般客單值都是近十萬(wàn)左右，傭金在15-50%之間。這個(gè)渠道不是每個(gè)人都能高攀的，如果瓷磚經(jīng)銷商代理的品牌不夠強(qiáng)勢(shì)，或者產(chǎn)品沒差異化，或店面裝修不夠高端，面積也不夠大，筆者倒不建議經(jīng)銷商在這條渠道上投入太多。因?yàn)榻?jīng)銷商基本上是拿自身熱臉貼別人冷屁股，即使陪吃陪喝陪玩還未必能陪出單來(lái)。如果經(jīng)銷商的瓷磚品牌高端，產(chǎn)品特色，展廳奢華，設(shè)計(jì)師會(huì)主動(dòng)合作。這個(gè)時(shí)候經(jīng)銷商只要把他們的利益留合適，傭金兌現(xiàn)及時(shí)，平時(shí)跟他們保持感情聯(lián)系就行了。否則這個(gè)渠道的維護(hù)費(fèi)用會(huì)把經(jīng)銷商的利潤(rùn)掏空。

5、泥水工渠道

這個(gè)渠道不管瓷磚經(jīng)銷商是做高端、中端、還是低端都要去做，即使不討好，但絕對(duì)別得罪。因?yàn)樗麄兪谴纱u的應(yīng)用者，他們的話未必可以促進(jìn)經(jīng)銷商的銷售，但是他們的話卻足夠讓瓷磚經(jīng)銷商煮熟的鴨子都飛走。所以大部分品牌瓷磚不管泥水工有沒有推薦，都會(huì)給他們預(yù)留出來(lái)“茶水費(fèi)”，一般每戶根據(jù)用量多少在200-500元左右。

6、網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)渠道

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，在一線城市網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的影響力越來(lái)越強(qiáng)大。他們一次團(tuán)購(gòu)可以號(hào)召幾百上千戶業(yè)主，一次團(tuán)購(gòu)做得成功通常一個(gè)品牌都能斬獲幾十上百甚至幾百單。而且，現(xiàn)在專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)公司已經(jīng)形成，規(guī)模開支也在逐漸壯大。網(wǎng)絡(luò)團(tuán)購(gòu)的模式也已成熟，并開始標(biāo)準(zhǔn)化，很多縣級(jí)市場(chǎng)都滲透到了。

當(dāng)然，瓷磚經(jīng)銷商渠道的建設(shè)不需要全面開花，哪條渠道都去建，這樣費(fèi)用方面壓力大。立體渠道如果沒有主次之分通常會(huì)起沖突，內(nèi)耗嚴(yán)重。其實(shí)只要根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)資源整合2-3條核心渠道，其他渠道為輔助，那么業(yè)績(jī)就會(huì)比較穩(wěn)定了，并且渠道沖突也較少。