需要最合適的經(jīng)銷商,而不是最好的
水性漆界招商有個(gè)說(shuō)法,只選“適”不選“大”。其實(shí),實(shí)力雄厚、規(guī)模較大的經(jīng)銷商一般配合度不是十分高。他們擁有強(qiáng)大的銷售渠道,可能會(huì)依仗自有資源優(yōu)勢(shì)而反向主導(dǎo)企業(yè),也或許會(huì)與企業(yè)經(jīng)常發(fā)生意見沖突??傊翚獾慕?jīng)銷商不好管理。
事實(shí)上,企業(yè)在招商時(shí),會(huì)考慮經(jīng)銷商的價(jià)值觀是否與企業(yè)相符。注重團(tuán)隊(duì)合作,共贏進(jìn)取,所以在挑人時(shí)也會(huì)點(diǎn)考察欲加盟者是否有合作意識(shí),是否認(rèn)同企業(yè)文化,是否有強(qiáng)烈的進(jìn)取心等品質(zhì)。
經(jīng)銷商的后期培育非常重要
經(jīng)銷商是企業(yè)市場(chǎng)拓展上重要的一環(huán),不能輕視,但有些企業(yè)似乎意識(shí)不夠,認(rèn)為將經(jīng)銷商招進(jìn)來(lái)就算成功了,而大大忽視了后期培育的重要性?!罢羞M(jìn)來(lái)后悉心培育,把經(jīng)銷商養(yǎng)起來(lái),這樣才能長(zhǎng)期雙贏?!币恢云崞放茀^(qū)域經(jīng)理說(shuō)。
事實(shí)上,所謂的“養(yǎng)起來(lái)”即是如何扶持經(jīng)銷商。在這方面,一些著名水性漆品牌做得就比較到位,他們的加盟體系比較成熟,其他企業(yè)可以學(xué)習(xí)一下。例如,在裝修設(shè)計(jì)方面,企業(yè)可以為經(jīng)銷商提供完整的VI手冊(cè)、詳細(xì)的店面裝修設(shè)計(jì)方案,若經(jīng)銷商達(dá)到公司規(guī)定的銷售任務(wù),公司則會(huì)按照店面面積給予經(jīng)銷商相應(yīng)的費(fèi)用支持。在運(yùn)營(yíng)方面,公司為經(jīng)銷商提供完整的開業(yè)方案以及專業(yè)的店面運(yùn)營(yíng)策略,幫助經(jīng)驗(yàn)尚不足的經(jīng)銷商順利入軌,定期還會(huì)給他們進(jìn)行專業(yè)運(yùn)營(yíng)培訓(xùn)。
“養(yǎng)”,增加人才對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)度和融合度
培育不僅僅涉及到工作,還會(huì)夾雜很多情感,其實(shí)“養(yǎng)”的過(guò)程就是企業(yè)與經(jīng)銷商感情積累的過(guò)程。在培育的過(guò)程中企業(yè)給予經(jīng)銷商更多的幫助、關(guān)心和鼓勵(lì),而經(jīng)銷商作為情感上的回饋,也會(huì)對(duì)企業(yè)更加忠誠(chéng),不會(huì)因?yàn)槔嫔系男_突而造成合作上的較大的障礙。
養(yǎng)的過(guò)程,涉及到了前期人員的甄別,工作中的悉心培育以及所伴隨的情感積累。這些因素交織在一起,而其中則充斥著一種經(jīng)歷。比起企業(yè)找到的所謂的優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷商而言,這種經(jīng)歷下成長(zhǎng)的經(jīng)銷商或許更加優(yōu)質(zhì),更加能懂企業(yè)。
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