工程渠道對于很多燈飾照明廠商而言可謂占據(jù)銷售數(shù)額的半壁江山，在終端的銷售市場，有些經(jīng)銷商甚至放棄零售，只做工程渠道。但也有一些人，認(rèn)為工程壓款多、結(jié)款周期長需謹(jǐn)慎經(jīng)營，稍有不慎可能會(huì)被拖欠回款連累，給照明工程商家?guī)砩嫖C(jī)。工程渠道到底是真愛還是虐待?聽聽工程經(jīng)銷商如何說。

對工程渠道保持樂觀心態(tài)

廣州市粵志照明電器有限公司總經(jīng)理張沃仁

代理品牌：三雄極光Pak、國星光電、亞示照明

公司創(chuàng)立于1993年，2003年正式進(jìn)入工程渠道，當(dāng)時(shí)廣州的基建項(xiàng)目眾多是企業(yè)進(jìn)軍工程渠道一個(gè)非常好的切入點(diǎn)，同時(shí)與公司的長期戰(zhàn)略合作品牌三雄極光的工程產(chǎn)品也日漸成熟，綜合優(yōu)勢較為明顯。

對工程渠道沒有所謂最擔(dān)憂的問題，如果有任何環(huán)節(jié)做得不好，都會(huì)成為問題;如果整個(gè)過程做精做專做細(xì)，那出現(xiàn)問題的機(jī)率就會(huì)大大減少。在經(jīng)營過程中明顯感覺到，工程渠道的項(xiàng)目構(gòu)成相對于其他渠道來說復(fù)雜很多，所以不可控的因素相對較多。

因此工程回款的難題也時(shí)常發(fā)生，會(huì)導(dǎo)致經(jīng)銷商小拖小煩，大拖大煩，嚴(yán)重的可能會(huì)壓垮經(jīng)銷商，負(fù)債甚至倒閉。當(dāng)然，隨著國家對信用體系的建立和對違約拖款公司的綜合治理，企業(yè)只要做好合同評審，法務(wù)審理以及專業(yè)的運(yùn)營團(tuán)隊(duì)，相信拖欠工程款的問題會(huì)越來越少。

2020年遭遇疫情影響，目前工程板塊的業(yè)務(wù)正快速恢復(fù)中，中小型商業(yè)項(xiàng)目比較多，相對也更容易落地;加之國家大基建與粵港澳大灣區(qū)等新基建項(xiàng)目加速推進(jìn)，工程渠道的業(yè)務(wù)仍是值得期待。對未來3到5年工程領(lǐng)域的發(fā)展依然持樂觀心態(tài)，當(dāng)然需要廠商都做好積極的準(zhǔn)備及應(yīng)對。

承接工程項(xiàng)目要寧缺毋濫

沈陽正前方照明總經(jīng)理陳晶發(fā)

入行時(shí)間：2010年

代理品牌：光美時(shí)代

進(jìn)入工程銷售渠道已有10多年，前后代理經(jīng)營了多個(gè)品牌的工程燈飾照明產(chǎn)品，目前公司以工程渠道銷售為主，批發(fā)零售為輔，工程銷售占公司總銷售的60%以上。由于疫情影響，今年工程項(xiàng)目還沒有什么大單，但是有幾個(gè)工程正在洽談，預(yù)計(jì)下半年能夠確定下來。

一般的工程項(xiàng)目都是按照供貨和安裝施工進(jìn)度分階段結(jié)款的。簽完合同收取定金，然后貨到現(xiàn)場收取大部分貨款，施工安裝驗(yàn)收后基本上就能收取到95%的貨款;一般大工程項(xiàng)目在驗(yàn)收后都會(huì)留3%-5%的質(zhì)保金；有些工程項(xiàng)目結(jié)算貨款就比較費(fèi)勁，基本上是項(xiàng)目施工交付的最后環(huán)節(jié)，但一般是關(guān)系好的客戶才能允許欠款。

對于經(jīng)銷商來講，如果長期做工程項(xiàng)目遇到結(jié)款費(fèi)勁的情況是很要命的，尤其是大項(xiàng)目，積壓的經(jīng)營成本很高，弄不好公司就會(huì)被壓死。

經(jīng)過前幾年接工程的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，公司一般都不給乙方欠款的機(jī)會(huì)，寧愿接利潤低點(diǎn)的項(xiàng)目也不接受欠款的項(xiàng)目。隨著國家城市化的進(jìn)程的不斷推進(jìn)，未來工程項(xiàng)目還是有很大市場前景的。

工程商必須重視合同細(xì)節(jié)

沈陽七彩陽光照明總經(jīng)理徐健

入行時(shí)間：2005年

代理品牌：七彩陽光、聯(lián)浩工程燈帶、友億成、雷碩等

公司以批發(fā)和工程為主，工程銷售占比與批發(fā)相比稍少一些。近些年公司也接到不少的工程項(xiàng)目，今年由于疫情的影響，很多燈飾照明工程項(xiàng)目都延期了，因此至今沒有接到大的工程項(xiàng)目。

在工程燈飾照明的開發(fā)和經(jīng)營中，最擔(dān)心的是產(chǎn)品的質(zhì)量和穩(wěn)定性，另外就是工程項(xiàng)目能否按期結(jié)款，公司在工程項(xiàng)目上也遇到過拖欠結(jié)款的問題，但經(jīng)過多方面的溝通和施壓都得到了解決。

2019年下半年，由于國家政策出臺(tái)突然叫停的影響，公司有一些正在供貨和施工的工程被迫中止，在貨款上也受到了一定的影響。而已經(jīng)簽約的工程，即便備好貨但還沒有出貨的幾乎只能自己吃啞巴虧了，沒有完成的工程也只收到了一部分貨款。

做工程和批發(fā)、零售是截然不同的玩法，一旦碰到一些不講信用的工程項(xiàng)目商，公司會(huì)采取法律援助手段去解決。畢竟有合同在手，按照合同辦事是受法律保護(hù)的，所以工程經(jīng)銷商的合同細(xì)節(jié)很關(guān)鍵，廣大工程經(jīng)銷商朋友們也一定要重視。

保證資金基礎(chǔ)才能放心介入

山西銀亨光電科技有限公司總經(jīng)理祝麗峰

入行時(shí)間：2005年

進(jìn)入燈飾照明行業(yè)以來，便以工程渠道為主，主要是看重工程利潤高，在工程領(lǐng)域有一定的資源。剛進(jìn)入行業(yè)時(shí)，正好是行業(yè)發(fā)展迅猛的時(shí)期，工程項(xiàng)目比較多，公司的優(yōu)勢就是對工程項(xiàng)目運(yùn)用的產(chǎn)品較為了解，配備獨(dú)立團(tuán)隊(duì)。目前工程銷售占公司總銷售的70%以上，開年至今已有幾個(gè)大大小小的工程在做，但總體量不是特別大。

雖然工程利潤不錯(cuò)，但這幾年競爭也很大，價(jià)格透明化，一旦工程墊資收不回來，對公司整體運(yùn)營都會(huì)有一定危害。做工程最大的問題就是墊資，前幾年因?yàn)閴|資導(dǎo)致現(xiàn)在好幾個(gè)項(xiàng)目都沒有回款。

只要做工程就肯定會(huì)遭遇欠款問題，對此只能保證交工周期，與合作方處好關(guān)系，爭取回款及時(shí)。拖欠對于公司來說最大的問題就是資金鏈，所以這幾年公司寧可利潤少，也盡量不墊資金來做，現(xiàn)在要做的是保證資金基礎(chǔ)才敢介入，個(gè)人覺得未來工程領(lǐng)域還是很有前景的，畢竟山西市場正處于發(fā)展階段。