作為國內(nèi)最大的燈飾零售企業(yè)之一，亮美嘉橫跨山東、蘇北，擁有濟南、青島、臨沂、濰坊、濱州、煙臺等8家分公司，20多家直營門店。

日前，亮美嘉(中國)董事長聶慶東接受《大商訪談》欄目的采訪。采訪期間，聶慶東談到了他創(chuàng)業(yè)初期的經(jīng)歷、亮美嘉的發(fā)展歷史、亮美嘉的企業(yè)管理模式以及照明燈飾行業(yè)的發(fā)展?jié)摿Φ戎T多方面。以下是訪談實錄，未多做刪減，原汁原味，發(fā)人深省!

▲亮美嘉董事長聶慶東

訪談實錄

以前，我是做技術(shù)的，是做家電維修的，每年我們幾乎都有機會去江浙滬學(xué)習(xí)，去上海的很多電視機廠，包括嘉興的海鷗電風(fēng)扇廠、蘇州的長城電風(fēng)扇廠。那時去了發(fā)現(xiàn)江浙一帶的經(jīng)濟比較發(fā)達，而且在和當(dāng)?shù)厝肆牡臅r候，聽到人家當(dāng)?shù)氐氖杖耄杏X受到了刺激。因為我們的工資那時候還不到100塊錢，但人家那一年可能當(dāng)工人都比我們收入要高，當(dāng)個體戶的一年都能輕松實現(xiàn)幾萬塊錢收入。

回來后，我就想到自己這么年輕，如果這樣干下去的話，要想提高生活的質(zhì)量，很難。因為年輕，就覺得還有那個機會，所以就想下海自己創(chuàng)業(yè)，試一試，不行再回來。最初的想法就是那么簡單。

燈飾行業(yè)經(jīng)銷商不容易做，做小很容易，做大很難。你要有很強的服務(wù)意識。選對品牌也很重要，當(dāng)然那就像買股票一樣，很難選。但是如果你選擇了一個比較好的品牌，后面就看你的服務(wù)意識，看你的長遠規(guī)劃了。往往當(dāng)?shù)匚覀兘?jīng)銷商做生意，老是想做那些短平快的項目。所以我做生意這么多年，感覺已經(jīng)養(yǎng)成了一種“忍常人之不能忍”的心態(tài)。

我剛做生意的時候，那時的毛利率是7%、9%、11%、13%，毛利率是固定的。家電行業(yè)賣電視機可能是7%的利潤，電風(fēng)扇一類東西可能是9%的利潤，五金一類東西可能是11%的利潤，13%可能就是化工類東西。當(dāng)時大概是這個數(shù)據(jù)，但是實際上我做生意以后，我對利潤的期望值沒那么高，有20%—30%的毛利，我覺得就很好了。因為我始終把“薄利多銷”當(dāng)成一個很重要的點。

為什么我會把“薄利多銷”看得這么重要?因為你采取的其它激勵方式一般都有它的時效性，時間久了以后就覺得不新鮮了。人都有懈怠的時候，人也永遠沒有滿足的時候，這是人性的本質(zhì)。所以，從最近這幾年，已經(jīng)有四五年了，我們就在嘗試做一種合伙人的模式。從去年開始，我們已經(jīng)在大面積推廣，今年我是各個店全部推廣合伙人制度，而且我們主管以上人員必須是合伙人?，F(xiàn)在我們在招聘的時候，基本上主管以上的干部，都會先問一下“一年以后，如果你要成為合伙人，愿意不愿意?”若他不愿意的話，我們可能要重新考慮。

在我看來，合伙人制度是未來企業(yè)必然會走的一條路。如果企業(yè)沒有合伙人的話，未來企業(yè)很難發(fā)展。我在國外的時候發(fā)現(xiàn)，一個小餐館，三個人在里面工作，一個掌柜的，一個廚師，一個服務(wù)員，年齡看起來都很大了，最后一聊天說都是合伙人。這就說明中國未來必然也會走這種道路。只有自己給自己做事的時候才最有激情，否則的話可能再好的激勵方法都很難與合伙人相比。國內(nèi)的話，華為也是一個例子。

行業(yè)未來是要形成寡頭的，像日本一樣，十大電器品牌控制整個日本99%的份額，中國也會出現(xiàn)。你看家電行業(yè)海爾、美的、格力已經(jīng)把中國的起碼50%以上的家電行業(yè)份額占掉了，燈具行業(yè)未來肯定也會是這種局面，無非就是走得慢一點。

照明現(xiàn)在已經(jīng)出現(xiàn)像歐普這種大的廠家，但是花燈行業(yè)肯定也會出現(xiàn)什么。我認(rèn)為會出現(xiàn)省級區(qū)域性的大商家，但大廠家比較難。為什么這么說?燈飾也是個藝術(shù)品，是要靠手工或者是半手工半自動化制定的藝術(shù)品。制作藝術(shù)品的話，這東西規(guī)模很難擴大，但這就需要什么?需要滿足可消費的需求!這可能就需要當(dāng)?shù)卮笊碳业闹?，借助這種大商家建的大商平臺來滿足消費者的一站式購物的需求。

燈飾行業(yè)我是對它充滿信心的，我覺得前景非常光明。因為中國人太多了，這市場太大了，大的模式?jīng)]形成，商業(yè)寡頭也沒形成，你說潛力大不大?非常大，就看誰走在前面，誰來整合這個市場而已。

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問：亮美嘉其實有很多的老員工，他們能選擇留下來，其實我覺得一定是跟一些企業(yè)文化，包括企業(yè)老板做人做事的風(fēng)格有關(guān)。聶總，您可不可以分享一下您是如何通過企業(yè)文化來創(chuàng)造價值和留人，或者說打造這支團隊的?

答：企業(yè)文化建設(shè)實際是個長遠的過程，是個從小到大、從少到多的過程。一個企業(yè)的文化，說到底就是老板文化。當(dāng)然，企業(yè)文化也會隨著企業(yè)規(guī)模的變化有所改變。譬如，規(guī)模小的時候的企業(yè)文化和規(guī)模大的時候的企業(yè)文化可能是完全不一樣的。企業(yè)小的時候，你老板就要親力親為，你想讓員工多干活，那就要充分關(guān)懷員工。企業(yè)規(guī)模小，你就把員工關(guān)懷做好就OK了。你的規(guī)模小，人家還在你這個小個體戶或小企業(yè)干工作，你就得做到讓人家家里人放心。所以首先你工資不能太低。

亮美嘉這么多年來一直堅持我們的工資一定是高于同行的。

我們在招聘的時候也直言，我們的工資肯定高于同行公司。另外公司若希望員工多干活的話，你首先自己就要做好對員工的充分關(guān)懷與體恤。員工晚上加班，你管個熱乎乎的大包子;員工加班加晚了，你能開車把員工一個個送回家。你只要把這點做好，即使公司規(guī)模小、人少，也可以運營得很好。

我們那時候公司小，談不了靠制度、靠其他文化來留人。只有對員工有充分的關(guān)懷與體恤才能留得住員工，而這一點也慢慢地加深了我們和員工之間的感情。其實山東人都特別講感情，父母看見老板還挺靠譜，小孩在那工作也放心。老板要足夠關(guān)心員工，這是我覺得公司規(guī)模小的時候要特別留意的方面。當(dāng)然也要保證工資。

等你公司的規(guī)模大了以后，的確要靠制度，要靠公平的管理。我們有個口號，因為我之前也在倡導(dǎo)我們整個管理層“要把管理放在陽光下”。你不要靠你的權(quán)力管理，你要靠系統(tǒng)、靠平臺、靠我們的游戲規(guī)則，大家自覺地去做這個事情，我覺得這種文化是對的，是比較高層次的文化。如果你說要以嚴(yán)格的管理，天天靠制度來卡的話，我覺得這個東西也不太好。

你要靠公平的管理，就像我們的口號叫“公平、分享、成長”。我首先要體現(xiàn)公平，體現(xiàn)公平怎么體現(xiàn)?就是要打造一個陽光下的管理，我知道怎么做是對的，怎么做是不對的。你只有這樣，員工才覺得踏實。否則，你靠人制的話，有人會溜須拍馬，有人會實干，二者能力差別很大，結(jié)果溜須拍馬的上去了，這就不公平了，會把這個公司的文化給攪亂。最后可能想留的人被擠走了，沒什么想法的人卻留下來了。當(dāng)然，我們現(xiàn)在用合伙人制度也在吸引員工，到今年我們是全面推廣合伙人制度。

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問：合伙人是一種現(xiàn)代企業(yè)非常好的用人、留人的方式。您可以介紹一下，什么樣的人能成為合伙人嗎?成為合伙人之后有什么好處、有什么權(quán)責(zé)利，該怎么去推行?

答：我們合伙人有個標(biāo)準(zhǔn)，事業(yè)部一定要達到主管以上且工作三年以上，他才有資格進入合伙人。當(dāng)然我們對一些新進的管理人員，他樂意的話，一年以后也可以進入，這個是有標(biāo)準(zhǔn)的。

實際上，無論在哪個企業(yè)做合伙人，第一步是很難走的，就他怎么認(rèn)可你，這很難。我為什么要把錢拿出來給你，我怎么相信你，說到底就是公司無形的價值帶來的一個好處——就是你公司多年講誠信，他也親眼看到公司的發(fā)展，他覺得公司每天在經(jīng)營，業(yè)績也不錯;第二就是你老板要講信用，你光有錢但老板不講信用也不行。事實上，很多老賴也并不是都沒錢。所以我們這些年就養(yǎng)成了講誠信的原則，我們從來沒拖欠公司員工一分錢工資，這一點實際上員工是放心的。

另外第三點就是我們做合伙人一定要前期讓他有個定心丸，怎么定?合伙人最擔(dān)心的是我投了后能賺多少錢，或者會不會虧。所以，我們每個部門開始實行合伙人，都是第一年采取保本方針。我們有個兜底分紅，我最少給你5%的兜底，反正你拿錢過來，你不會虧錢;你拿到我這來，你就這幾萬塊錢，公司這么大，也不差你這幾萬塊錢。因為我們對所有合伙人是不開放財務(wù)系統(tǒng)的，如果你相信就加入，你不相信就不要加入。

但一定有人會擔(dān)心，擔(dān)心我就說給你5%分紅，保底第一年。但實際上公司收益肯定要超過5%，所以這是我們給他的保底，等于是一個口頭的承諾。萬一虧損了，我還給你5%的分紅，這樣他們才安心。當(dāng)然通過這些年的嘗試，現(xiàn)在他們都很樂意，愿意拿錢出來加入合伙人。

第一年公司確實是這樣做，從第2年開始，公司便越做越細，不再很籠統(tǒng)地說今天賺多少錢就給你分多少，因為慢慢覺得這樣也不行，會形成“大鍋飯”?，F(xiàn)在開始借助業(yè)績考核，將業(yè)績和股權(quán)掛鉤，不再完全按照股權(quán)比例來考核。如果你業(yè)績沒完成，就要打個折扣。想拿到分紅，你業(yè)績要做好，業(yè)績好了，你的提成就越多，傭金也越高，工資當(dāng)然也會高。這樣，大家就會很努力去做事情。

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問：所以說合伙人機制其實也是一個很好的打造團隊的模式或方法，它能把核心成員留下。您看亮美嘉一路走來有不少成功的亮點，聶總可以跟大家分享一些成功之道嗎?

答：往往我覺得老板要傻一點，要對你的回報率做個調(diào)整。實際上，就是要調(diào)低你自己的收入預(yù)期。原來20年前我做生意的時候，我是借人家5000塊錢做生意，現(xiàn)在說給你500萬，今年你給我10%的回報，給我50萬就行。有把握嗎?沒把握的?，F(xiàn)在這個生意是很難做的，各行各業(yè)都很難做。

其實現(xiàn)在融資是不難的，融了資以后你有沒有把握賺錢才是最難的。你20年前根本不用錢也可以賺錢，有錢更能賺錢;你現(xiàn)在是給你錢，你也不能保證能賺錢。你現(xiàn)在拿1000萬能保證300萬的話，那很多風(fēng)投都投你了，對不對?所以說，即使現(xiàn)在你回報率調(diào)到20%甚至調(diào)到10%，你要忍受;今年沒怎么賺錢，你要忍受;你虧了點小錢，但只要看對方向，你也要忍受。

只有這樣你才能慢慢走出一條自己的路，把其他小的商家和小的品牌淘汰掉。這真的是適者生存，最后可能其它商家或品牌撐不住勁的時候，大企業(yè)、大商家撐住了，這就是大企業(yè)、大商家的優(yōu)勢。差異化在哪里?差異就在于“實力”!你熬到人家熬不下去了，你還能熬得下去，你就剩下來了，所以說燈飾行業(yè)也是“剩者為王”的時代。

當(dāng)然，我們這個行業(yè)潛力還是很大，關(guān)鍵是定位要定好，無論你商家大小如何，你都得找到適合自己發(fā)展的模式。要找到你覺得自己適合的，不要一味地效仿大商家怎么做，你要根據(jù)自己的實力、你自己的企業(yè)性質(zhì)、你的發(fā)展模式、你的團隊狀況，去找到自己發(fā)展的模式。我覺得夫妻店其實挺好，我現(xiàn)在很向往夫妻店，但現(xiàn)在和以前已經(jīng)不同，回不去了。