衛(wèi)浴潔具店鋪究竟是應(yīng)該堅(jiān)持消費(fèi)者導(dǎo)向，還是應(yīng)該堅(jiān)持利潤(rùn)導(dǎo)向呢?其實(shí)，消費(fèi)者導(dǎo)向與利潤(rùn)導(dǎo)向并不矛盾。正確的做法是“利潤(rùn)導(dǎo)向定價(jià)，消費(fèi)者導(dǎo)向服務(wù)”。在銷售服務(wù)過(guò)程中，越是急功近利，越是急于賺到錢，就越賺不到錢。唯有衛(wèi)浴潔具店鋪服務(wù)好消費(fèi)者，讓消費(fèi)者滿意，才是長(zhǎng)久的賺錢之道。

衛(wèi)浴潔具店鋪如果過(guò)分堅(jiān)持利潤(rùn)導(dǎo)向，在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中，容易犯以下錯(cuò)誤。

第一、過(guò)度銷售

過(guò)度銷售主要表現(xiàn)在：通過(guò)勸購(gòu)讓消費(fèi)者購(gòu)買過(guò)量的衛(wèi)浴潔具產(chǎn)品，過(guò)多“配售”，即過(guò)多地推薦消費(fèi)者購(gòu)買配套衛(wèi)浴潔具產(chǎn)品。還有一種情況，就是忽悠消費(fèi)者購(gòu)買根本不需要的商品，結(jié)果浪費(fèi)了消費(fèi)者的錢。

顯然，消費(fèi)者可以“上當(dāng)”一次，甚至兩次，但是絕對(duì)不會(huì)有第三次、第四次。消費(fèi)者不是傻子，總有醒悟過(guò)來(lái)的那一天。

第二、在最佳位置陳列利潤(rùn)率最高的商品

陳列的衛(wèi)浴潔具會(huì)影響銷售。不要忽略了，利潤(rùn)=商品單位利潤(rùn)*銷售量。即便商品單位利潤(rùn)率高，但銷售量上不去，利潤(rùn)同樣是一紙空談。所以，黃金陳列位置適合毛利高、暢銷或具有暢銷潛質(zhì)的重點(diǎn)推薦優(yōu)質(zhì)衛(wèi)浴潔具產(chǎn)品。

三、動(dòng)態(tài)調(diào)整價(jià)格

零售商常常喜歡根據(jù)宏觀經(jīng)濟(jì)形勢(shì)變化，或者采購(gòu)成本、銷售成本、服務(wù)成本等變化來(lái)決定商品定價(jià)，這樣做的結(jié)果就是價(jià)格動(dòng)態(tài)化。這樣做會(huì)出現(xiàn)負(fù)效應(yīng)。上周消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買時(shí)是一個(gè)價(jià)格，而這周來(lái)價(jià)格卻提高了。價(jià)格突然變動(dòng)，一部分消費(fèi)者會(huì)認(rèn)為是產(chǎn)品質(zhì)量發(fā)生變化，或者零售商投機(jī)取巧。在這種情況下，消費(fèi)者通常不會(huì)購(gòu)買，這就是消費(fèi)者購(gòu)買決策對(duì)歷史價(jià)格的依賴性。然而對(duì)于衛(wèi)浴潔具產(chǎn)品也可以這樣做，但是適當(dāng)?shù)陌盐找粋€(gè)度量。