平時鎖具經(jīng)銷商開店想贏家通吃，一網(wǎng)打盡所有的消費者，其實是很不現(xiàn)實的。筆者認為經(jīng)銷商必須要先明確自己的目標市場和目標顧客最為關(guān)鍵。目標市場和目標顧客的選擇，簡單的去劃分，就是低中高三檔的呈金字塔狀的市場格局。其中低檔代表國內(nèi)的中下階層，中檔代表國內(nèi)的小康水平或是中產(chǎn)階層，高檔代表是中富或富豪階層。經(jīng)銷商根據(jù)自身代理的鎖具品牌定位和產(chǎn)品定位來判斷目標市場和目標顧客。

首先，鎖具經(jīng)銷商可以按人均收入做個簡單分析，低檔居多的消費群一般處在內(nèi)地的二三級市場。他們對耐用消費品如定制類產(chǎn)品的消費理念與消費意識相對較為淡薄。從滿足大眾消費者的角度上，經(jīng)銷商鎖具主要考慮以經(jīng)濟適用為主，色彩豐富，產(chǎn)品功能要較符合其使用，適當(dāng)考慮使用尊貴型產(chǎn)品用做店面旗艦形象。

其次，中檔居多的消費市場主要集中在沿海發(fā)達城市和新興城市和一些百強縣，消費群素質(zhì)相對較高，有一定鑒賞與判斷能力，消費觀念上以理性實用居多。在此檔次消費群的鎖具市場里，鎖具經(jīng)銷商要考慮能凸顯出自己品牌的風(fēng)格和優(yōu)勢，產(chǎn)品細節(jié)和高性價比。

還有，處于消費層相對高檔的市場，主要集中在發(fā)達一線市場貨特級市場。一級市場消費群的知識層面、文化素質(zhì)、消費意識相對較高，并且對產(chǎn)品的獨特感、科技感、價值感有較高的期待。經(jīng)銷商在此類市場鎖具的選擇上，要體現(xiàn)高雅、時尚、浪漫、溫馨、尊貴等品味與內(nèi)涵;更要凸顯個性與差異，如在功能配置上可做些智能、人性化的配置，多展示與眾不同的高科技含量。

此外，由于中國地域之廣，經(jīng)濟發(fā)展不平衡，導(dǎo)致在某些地區(qū)，消費存在一高一低的兩極分化現(xiàn)象。此類鎖具市場一般屬于資源型的市場，鎖具經(jīng)銷商在此類市場選擇時，可以偏向奢華、高貴、大氣為主的風(fēng)格，店內(nèi)必須有大套的體現(xiàn)奢華尊貴的旗艦形象產(chǎn)品，高檔的鎖具可以配高檔的五金。此外再配搭些直接沖量的中低檔產(chǎn)品來滿足另一極的低端需求。

兵法有云：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。鎖具終端店面把握市場需求，劃分自身產(chǎn)品的市場定位是有很多功課要做，以上闡述的內(nèi)容可給大家一點參考。