鎖具企業(yè)終端渠道建設(shè)存在諸多問題

鎖具行業(yè)在過去20多年里的絕大多數(shù)時(shí)候是走傳統(tǒng)制造業(yè)的路子，工廠只負(fù)責(zé)生產(chǎn)商品，而并不直接參與銷售。雖然確實(shí)有部分工廠企業(yè)也試圖通過直營(yíng)的方式去建立渠道，但國(guó)內(nèi)市場(chǎng)是如此的龐大，當(dāng)中所需要的財(cái)力、人力、精力在當(dāng)時(shí)是難以想象的。正因?yàn)檫@樣，所以加盟代理制才能成為鎖具行業(yè)的主流。

這對(duì)于鎖具企業(yè)而言，實(shí)際上大大降低了工廠企業(yè)建設(shè)渠道的成本，使得這些企業(yè)得以快速擴(kuò)張。但與此同時(shí)，一方面企業(yè)對(duì)渠道的經(jīng)營(yíng)管理能力卻并未得到相應(yīng)的提升，企業(yè)的銷售人員缺乏與之相符的渠道管理意識(shí)和能力，甚至根本不懂得如何站在品牌的高度去進(jìn)行運(yùn)營(yíng)。而另一方面，企業(yè)缺乏進(jìn)行品牌競(jìng)爭(zhēng)的意識(shí)和決心，只是耗費(fèi)大量財(cái)力、人力、精力沉淪于進(jìn)行更為原始的產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)，因而無暇顧及終端渠道上出現(xiàn)的種種問題。

鎖具企業(yè)招商工作開展需注重經(jīng)銷商成活率

在終端上絕大多數(shù)的品牌實(shí)際上都是行業(yè)知名鎖具品牌，而非消費(fèi)者品牌，這些品牌之所以能走進(jìn)千家萬戶，過去主要還是依靠經(jīng)銷商的個(gè)人經(jīng)營(yíng)能力。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的今天，企業(yè)仍然死守加盟代理制不放，將渠道擴(kuò)張的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁給經(jīng)銷商，這無疑會(huì)使得渠道終端的所有風(fēng)險(xiǎn)均系于經(jīng)銷商身上。一旦經(jīng)銷商崩盤離開，那么企業(yè)較終只會(huì)自嘗惡果。

因此，在招商工作的開展中，鎖具企業(yè)只有兩條道路：要么給予經(jīng)銷商支持，分擔(dān)其風(fēng)險(xiǎn)，并幫助經(jīng)銷商贏得渠道競(jìng)爭(zhēng);要么逐步舍棄加盟代理制，改為直營(yíng)或其他渠道方式。但無論是選擇哪一條道路，企業(yè)終究無法繞過具備渠道終端管理執(zhí)行能力的要求，并在渠道終端接受全部的檢驗(yàn)。

盡管招商工作的順利開展，能夠有效助力瓷磚企業(yè)占領(lǐng)市場(chǎng)，但盲目追求形式，而忽略經(jīng)銷商的成活率，對(duì)于企業(yè)來說則是不可取的。終端的渠道建設(shè)，除了依靠經(jīng)銷商以外，鎖具企業(yè)的扶持政策也極為重要，這對(duì)于企業(yè)來說，將是擴(kuò)大市場(chǎng)份額的關(guān)鍵。

鎖具企業(yè)要重視對(duì)終端經(jīng)銷商的扶持，才能實(shí)現(xiàn)二者的共贏。