當(dāng)前，我國油漆行業(yè)正處于一個(gè)關(guān)鍵時(shí)期，通過20多年的充分市場競爭，出現(xiàn)了技術(shù)趨同、產(chǎn)品同質(zhì)、產(chǎn)能過剩等問題，加上市場需求平緩，導(dǎo)致油漆企業(yè)對(duì)渠道的依賴越來越大，渠道和終端建設(shè)已經(jīng)成為油漆企業(yè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)之一。

談到渠道建設(shè)，人們就會(huì)聯(lián)想起“渠道為王”、“決勝終端”等令人激情沸揚(yáng)的詞句。的確，銷售渠道和終端對(duì)油漆企業(yè)過于重要，他們依靠強(qiáng)勢渠道、終端力量，取得了令人矚目的戰(zhàn)績。

然而，一直以來，中國油漆的渠道建設(shè)并沒有一個(gè)統(tǒng)一的客觀評(píng)價(jià)模式，眾多油漆品牌商更多的是從降價(jià)、贈(zèng)品等原始方式獲得銷售數(shù)量的增長，而沒有把渠道和終端建設(shè)作為一個(gè)整體工程來考慮。

其實(shí)，伴隨著前方戰(zhàn)士的開拓，樣品配送、店面裝修、物料準(zhǔn)備、貨物運(yùn)輸、財(cái)務(wù)支持、售后服務(wù)等都需要同步跟上，這是一個(gè)系統(tǒng)的工程。渠道之戰(zhàn)，戰(zhàn)的并不僅僅是企業(yè)的資本實(shí)力，最終戰(zhàn)的是系統(tǒng)。

一般來說，系統(tǒng)是由一些相互聯(lián)系、相互制約的若干組成部分結(jié)合而成的、具有特定功能的一個(gè)有機(jī)整體(集合)。從系統(tǒng)定義來看渠道，企業(yè)就很清楚地知道，要建設(shè)有效、完善的渠道事先就必須要有系統(tǒng)思維，也就是說要構(gòu)建一個(gè)渠道體系。渠道體系如果沒有建設(shè)好，其中某個(gè)渠道環(huán)節(jié)出現(xiàn)問題，都會(huì)影響或制約、阻礙整個(gè)渠道建設(shè)的進(jìn)程，從降低渠道所應(yīng)發(fā)揮的效果等等。

渠道終端對(duì)每一家油漆企業(yè)來說都非常重要，因?yàn)槠髽I(yè)正是依靠強(qiáng)勢的渠道和終端力量取得了令人矚目的成績。然而，與外資油漆企業(yè)相比，國內(nèi)油漆企業(yè)經(jīng)營店手段相對(duì)比較單一，從內(nèi)部組織到為消費(fèi)者服務(wù)方式都存在著一定差距。從這幾年國內(nèi)油漆企業(yè)的發(fā)展軌跡來看，雖然擴(kuò)張速度非常快，但主要的競爭武器則是價(jià)格競爭。這一利器效果明顯，但是很難長久。就是因?yàn)閲鴥?nèi)油漆企業(yè)在渠道建設(shè)上去缺乏系統(tǒng)，后續(xù)力量積蓄不足，沒有了發(fā)展后勁。

相反，那些做得比較好的油漆企業(yè)，都會(huì)有一個(gè)完善的渠道系統(tǒng)，比如華潤油漆。華潤油漆之所以能成為眾多品牌中的老大，而是在各個(gè)領(lǐng)域都迎合了客戶的需求，有一套自己的完整系統(tǒng)，比如“10個(gè)專業(yè)，2個(gè)統(tǒng)一”——10個(gè)專業(yè)：專業(yè)產(chǎn)品體系、專業(yè)色彩體系、專業(yè)產(chǎn)品體驗(yàn)、專業(yè)涂裝顧問、專業(yè)個(gè)性定制、專業(yè)打板隊(duì)伍、專業(yè)調(diào)色隊(duì)伍、專業(yè)涂裝隊(duì)伍、專業(yè)技術(shù)指導(dǎo)、專業(yè)倉儲(chǔ)物流。2個(gè)統(tǒng)一：在各個(gè)專賣店統(tǒng)一專賣體系、統(tǒng)一價(jià)格體系)。

再比如立邦中國。1992年，立時(shí)集團(tuán)及所屬立邦漆產(chǎn)品進(jìn)入中國市場，并在大陸開辦了幾家獨(dú)資企業(yè)。到2013年，立邦中國年銷售額達(dá)到108億元。在國內(nèi)眾多油漆品牌中，立邦在消費(fèi)者中的認(rèn)知度和影響力、提及率一直居于首位，市場份額在15%以上，立邦是“系統(tǒng)驅(qū)動(dòng)”的典型代表。通過樹立品牌形象并按發(fā)展階段不斷更新，立邦在產(chǎn)品品類創(chuàng)新、廣告投放、渠道建設(shè)、終端建設(shè)、消費(fèi)者研究、國內(nèi)公共關(guān)系建立、競品監(jiān)測、客戶服務(wù)、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、企業(yè)文化等各個(gè)環(huán)節(jié)都不斷有經(jīng)典的措施出現(xiàn)。這對(duì)企業(yè)資源的要求非常高，目前國內(nèi)能夠?qū)嵤┻@類戰(zhàn)略的油漆企業(yè)還非常少。

目前的油漆品牌，強(qiáng)者恒強(qiáng)，弱者恒弱，競爭往往是在大企業(yè)之間，市場由大企業(yè)布局，兩極化嚴(yán)重。這兩年市場將重新洗牌，渠道至關(guān)重要。但渠道建設(shè)不是口上說，而是實(shí)實(shí)在在的為客戶和消費(fèi)者去做。在激烈競爭的今天，近萬個(gè)品種有的脫穎而出，有的一落千丈，成敗關(guān)鍵在于渠道。