對(duì)于涂料經(jīng)銷(xiāo)商來(lái)說(shuō)，綁住終端零售客戶(hù)才是核心，要做好渠道分銷(xiāo)，終端的選擇和品項(xiàng)的搭配才是至關(guān)重要的。數(shù)碼彩廣東湛江油漆涂料代理商鄭志輝(以下簡(jiǎn)稱(chēng)鄭總)，從賣(mài)乳膠漆到賣(mài)效果，短短2、3年時(shí)間，開(kāi)拓分銷(xiāo)網(wǎng)點(diǎn)，引爆當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，迅速“吸金”。為此，小編獨(dú)家采訪(fǎng)鄭總，講述鄭總做渠道分銷(xiāo)的獨(dú)門(mén)秘笈。

結(jié)緣數(shù)碼彩·思維碰撞

談及鄭總的分銷(xiāo)秘笈，不得不提及數(shù)碼彩。鄭總說(shuō)道，起初決定代理數(shù)碼彩，緣于一次與數(shù)碼彩董事長(zhǎng)陳兆良的交談，陳兆良先生對(duì)整個(gè)行業(yè)的了若指掌，營(yíng)銷(xiāo)思維和銷(xiāo)售模式超前，天馬行空又獨(dú)具慧眼，對(duì)技術(shù)研發(fā)執(zhí)著，衷于研發(fā)業(yè)界唯一的東西，這些思維特質(zhì)都吸引了鄭總的注意。確實(shí)，數(shù)碼彩在當(dāng)時(shí)，曬著賣(mài)的白漆，聞著賣(mài)的清漆、洗著賣(mài)的乳膠漆這3款產(chǎn)品風(fēng)靡市場(chǎng)，成為涂料界的一段佳話(huà)。

“不斷求變，只做行業(yè)唯一”，這般魄力唯數(shù)碼彩所獨(dú)有，鄭總為此決心回到湛江代理數(shù)碼彩品牌。

從賣(mài)乳膠漆到賣(mài)效果體驗(yàn)

由于當(dāng)時(shí)湛江建材市場(chǎng)的特殊性，賣(mài)板材的也同時(shí)在賣(mài)油漆，因此，鄭總起初代理數(shù)碼彩，單做乳膠漆代理。受當(dāng)時(shí)國(guó)外大品牌、市場(chǎng)大洗牌等環(huán)境影響，2010年，鄭總轉(zhuǎn)向賣(mài)效果，從數(shù)碼彩總部學(xué)習(xí)體驗(yàn)式店面模式，重塑油漆店面形象擺設(shè)，沿用樣板，鄭總“賣(mài)效果”的體驗(yàn)?zāi)Ｊ?，在?dāng)時(shí)的湛江建材市場(chǎng)僅此一家，瞬間在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)傳開(kāi)。

定游戲規(guī)則，逆向思維開(kāi)拓分銷(xiāo)

數(shù)碼彩“賣(mài)效果”的口碑在湛江當(dāng)?shù)孬@得了很好的反響，鄭總認(rèn)為效果不僅僅在市區(qū)推廣，周邊縣級(jí)以下城市也需要實(shí)現(xiàn)效果推廣，便開(kāi)始轉(zhuǎn)向開(kāi)拓涂料渠道分銷(xiāo)的路線(xiàn)。

起初著手開(kāi)拓分銷(xiāo)商，鄭總認(rèn)為當(dāng)時(shí)的涂料店主都傾向于代理大品牌，難以撬動(dòng)。為此，鄭總沒(méi)有走找油漆涂料店洽談做分銷(xiāo)的路線(xiàn)，逆向思維，直接找板材店(湛江地區(qū)最初賣(mài)板材的，都賣(mài)油漆)，看是否能將生意敲定。

此外，鄭總選擇分銷(xiāo)商，只選做得第二好的板材店，絕不找做得最好的，看似匪夷所思，實(shí)則暗藏玄機(jī)。鄭總介紹道，找最好的板材店，大品牌觀(guān)念根深蒂固，很難洽談。相反，找第二好的板材店，店主迫切希望將生意擴(kuò)大，用數(shù)碼彩效果與提升板材店銷(xiāo)量作為利益點(diǎn)，開(kāi)拓分銷(xiāo)。

為了避免同城分銷(xiāo)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)生，鄭總制定分銷(xiāo)“游戲規(guī)則”，保障分銷(xiāo)市場(chǎng)運(yùn)作順暢。短短2、3年時(shí)間，鄭總在當(dāng)?shù)丶爸苓吙h級(jí)開(kāi)拓多個(gè)分銷(xiāo)點(diǎn)，結(jié)合湛江地區(qū)建材市場(chǎng)環(huán)境，與板材店合作，做渠道分銷(xiāo)，更好地將數(shù)碼彩效果滲透到終端市場(chǎng)，提升利潤(rùn)空間。