渠道糾紛是涂料行業(yè)的熱門(mén)話(huà)題。為了增加市場(chǎng)份額，許多企業(yè)都在拓展渠道，甚至有些涂料企業(yè)也涉足了每一個(gè)渠道。他們認(rèn)為要多而廣才能不落后于人，經(jīng)常忽視自己的情況和渠道質(zhì)量，從而浪費(fèi)資源。事實(shí)上，渠道的建立并不取決于有多少個(gè)渠道，而是取決于它們有多精。選擇一個(gè)好的渠道，然后發(fā)揮到極致，這是為了充分利用。

有標(biāo)準(zhǔn)的選擇

涂料企業(yè)在選擇渠道時(shí)應(yīng)該有一定的標(biāo)準(zhǔn):如業(yè)務(wù)規(guī)模、管理水平、經(jīng)營(yíng)理念、接受新事物、合作精神、對(duì)客戶(hù)的服務(wù)水平、下游客戶(hù)數(shù)量和發(fā)展?jié)摿Φ?。例如，?dāng)選擇中間商作為渠道時(shí)，不能過(guò)分強(qiáng)調(diào)經(jīng)銷(xiāo)商的實(shí)力，卻忽略了許多容易發(fā)生的問(wèn)題。例如，強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商也經(jīng)營(yíng)有競(jìng)爭(zhēng)力的品牌，并將它們作為討價(jià)還價(jià)的籌碼。強(qiáng)大的經(jīng)銷(xiāo)商不會(huì)花太多精力去銷(xiāo)售一個(gè)小品牌，制造商可能會(huì)失去對(duì)產(chǎn)品銷(xiāo)售的控制等等。涂料廠(chǎng)商之間的關(guān)系應(yīng)該與企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略相匹配，不同的廠(chǎng)家應(yīng)該對(duì)應(yīng)不同的經(jīng)銷(xiāo)商。

減少渠道之間的矛盾

涂料企業(yè)應(yīng)解決因市場(chǎng)狹窄造成的企業(yè)與中間商的沖突，統(tǒng)一企業(yè)的渠道政策，規(guī)范服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。例如，為了迅速開(kāi)拓市場(chǎng)，一些涂料廠(chǎng)家在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的早期選擇兩個(gè)或更多的總代理，由于兩個(gè)總代理之間經(jīng)常發(fā)生惡性的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，所以經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)這樣一種情況，即雖然品牌廣為人知，但市場(chǎng)發(fā)展?fàn)顩r并不理想。當(dāng)然，廠(chǎng)商的關(guān)系需要管理。例如，加強(qiáng)檢查，防止貨物流失;加強(qiáng)培訓(xùn)，防止貨物退回;建立獎(jiǎng)懲措施;通過(guò)人性化管理和制度化管理的有效結(jié)合，培養(yǎng)最適合企業(yè)發(fā)展的廠(chǎng)商關(guān)系。

降低渠道成本，優(yōu)化渠道利用率

如果涂料企業(yè)能縮短商品到達(dá)消費(fèi)者手中的時(shí)間，減少環(huán)節(jié)，減少產(chǎn)品損失，制造商就能有效把握終端市場(chǎng)的供求關(guān)系，降低企業(yè)利潤(rùn)被轉(zhuǎn)移的可能性。在這方面，海爾的海外營(yíng)銷(xiāo)渠道可以借鑒:海爾直接利用國(guó)外分銷(xiāo)商現(xiàn)有的銷(xiāo)售和服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，縮短渠道鏈，減少渠道環(huán)節(jié)，大大降低渠道建設(shè)成本。